Slik bruker du data til å få bedre innsikt i salgsprosesser

4 min read

Vainu er et teknologiselskap som hjelper til med å gi mening av de enorme mengdene data som hvert sekund blir opprettet om forskjellige selskaper. Hver dag henter vi data fra tusenvis av ulike kilder for vite nøyaktig hva som skjer i hver organisasjon. I fire år har vi forsøkt å finne svaret på et spørsmål: “Hvilke organisasjoner vil mest sannsynlig kjøpe fra min organisasjon?”

Størrelsen på problemet

Basert på tall fra Brønnøysundregisteret er det i Norge i dag mer enn 1,7 millioner organisasjoner. For salgsavdelinger over hele landet ser dette ganske lovende ut med tanke på mulige prospekter. Allikevel, fordi salg handler om å finne den rette timingen, må vinduet være åpent for å kunne dekke kundenes behov.
Dette bringer selgere til et veiskille, og de må gjøre et valg. Enten kan de reservere en god del tid i sin kalender og begynne å ringe alle de 1,7 millionene mulige prospekter, eller så kan de begynne å analysere hvilke selskaper som mest sannsynlig kommer til å kjøpe av dem. Det første alternativet er meget spennende, men denne teksten vil konsentreres rundt alternativ to ettersom det er mer relevant.

Det første som må gjøres er å liste opp alle de virkelige virksomhetene i Norge. I følge Statistisk Sentralbyrå er det offisielle antallet virksomheter 565 054, hvorav 195 424 har mer enn én ansatt. Allerede i denne fasen ser man at antallet potensielle prospekter faktisk har gått ned 89 prosent. I tillegg til det overnevnte er det helt vanlig tankegang for selgere at prospektene må ha en viss årlig omsetning for å være interessante. La oss bruke sunn fornuft og filtrere slik at man ender opp med alle selskaper med mer enn én ansatt, som i tillegg har en omsetning på over 1 million kroner. Da ender man opp med 90 453 selskaper. Aktive selgere ville allerede i denne fasen tatt opp telefonene og startet å ringe, siden den kvalifiserte listen over selskaper har gått ned til 5,3 prosent av det utgangspunktet de startet med.

I denne digitale verden gjør de beste selgerene hjemmeleksene sine før de kontakter et prospekt. De henter inn så mye informasjon som mulig om det spesifikke prospektet, med virksomhetens hjemmeside som den vanligste kilden til informasjon. Fra tidligere nevnte 90 453 selskaper har kun omtrentlige 30 000 egne nettsider.

Basert på LinkedIn (som vi er nødt til å bruke som den mest pålitelig kilden ettersom vi har valgt den digitale veien), er det rundt 50 000 selgere i Norge. Alle disse har som mål om å fylle opp kalenderen sin med aktiviteter og salgsmøter. Enkel matematikk gir oss en situasjon som ser ganske så hektisk ut, hvor mange selgere bare ser en annen vei.

Digitalisering og datautnyttelse

Heldigvis lever vi i 2017, i en digital alder hvor mengden data opprettet etter to uker, tilsvarer 1 260 år med HD-kvalitetsvideo. Og, tempoet øker stadig. Mengden data vokser betydelig, og allerede nå har 90 prosent av all data blitt opprettet de siste to årene.

“Kjøperen er online” har blitt sagt i lang tid allerede, og det er trolig trygt å anta at de fleste av oss utfører en form for Google-søk før selgeren blir kontaktet. Selv om internetts indekser og analyser hovedsakelig er rettet mot forbrukernes mønster og valg, kan man basert på historien si at de samme trendene vil følge B2B-sektoren.

“B2B sales is quickly transforming, and the main driver of that change is the growing amount of information salespeople have at their fingertips” ble delt i et av våre blogginnlegg for omtrent et år siden. Men hva betyr det egentlig helt konkret? Fra selskapenes nettsider kan selgere finne hvilke virksomheter som har investert i ulike teknologier, markedsføring eller kundeservice. Hvilke er digitalt orienterte eller innholdsdrevne. Eller til og med finne ut hvilke bedrifter som er internasjonaliserte basert på de forskjellige språkversjonene de har på nettsiden. For å kunne finne det mest presise tidspunktet å kontakte et prospekt på, er det i tillegg mulig å overvåke nyheter, pressemeldinger, årsrapporter, finansiering eller rekruttering. Dette gjøres for å finne signaler som kjennetegner at nettopp dette er det rette tidspunktet å nå et prospekts behov.

Et meget godt eksempel er vår egen situasjon, da vi bestemte oss for å utvide til Norge. Pressemeldingen ble publisert måneder før vi endelig åpnet vårt nye kontor. Siden da har vi vokst til tjue ansatte, og kjøpt kontorlokaler, datamaskiner, telefoner og annet materiell som til sammen utgjør store utgifter. Det som da er merkelig, er at vi aldri har blitt kontaktet av noen selskaper som tilbyr noen av disse tjenestene.

Ulike typer applikasjoner og verktøy for Web Intelligence er forventet å være «the next big thing», og det vil bli interessant å se når mer konkrete løsninger vil komme i fremtiden.

About Juho Kuntto

Juho is a Partner at Vainu, and one of Vainu's first employees. He built up the Dutch office, and currently has been in Norway since summer to act as Country Manager for the Norwegian expansion.